1. Ở TRÊN THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM CHẲNG CÓ TRƯỜNG NÀO ĐÀO TẠO CẢ!
Nghề bán hàng nói chung và nghề bán thiết bị hóa chất phòng lab nói riêng, trên thế giới và ở Việt Nam chẳng có trường đại học nào dạy cả. Tôi khẳng định 100% là vậy – nếu sai, tôi chịu phạt!
Vậy trường nào đào tạo ra những người này???
Nói dân dã – “trường đời” là nơi sản sinh ra dân buôn thiết bị hóa chất (TB- HC) thí nghiệm ở Việt Nam.
Ấy vậy đừng nghĩ rằng, họ là những người không học đại học nhé! Họ đều tốt nghiệp các trường lớn: Bách khoa, Khoa học tự nhiên, Công nghiệp, Sư phạm kỹ thuật, Nông nghiệp, Lâm nghiệp, Mở,… và còn có những người có bằng thạc sỹ, tiến sỹ những trường này nữa. Sau khi ra trường, họ không làm đúng chuyên ngành mà lại nộp hồ sơ vào ứng tuyển vị trí nhân viên kinh doanh tại các công ty – tập đoàn và dần dà, một số người trở thành dân buôn – một số trở thành kỹ thuật – ứng dụng viên (chạy máy) – một số làm marketing – còn một số thì bỏ nghề vì không theo được.
“Trường đời” – ý tôi ở đây là môi trường làm việc sau khi bạn tốt nghiệp đại học, sẽ đào tạo bạn thành sales. Quan điểm của tôi là vậy, ai không đồng tình thì tôi nghĩ cũng không nghiêm trọng lắm.
Nói thêm một chút, ở các nước khác, dân sales TB- HC lại chủ yếu xuất phát từ các chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, ngoại thương – hơi khác so với chúng ta.
2. CÁCH ỨNG TUYỂN THÀNH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TB- HC THẾ NÀO?
Dễ lắm! Trước hết bạn phải có bằng đại học do thầy hiệu trưởng ký đóng dấu đỏ chót vào đó. Bằng đỏ cũng được mà bằng xanh cũng không sao. Nhiều ông bạn giám đốc công ty TB- HC vẫn nói với tôi: “Tôi thấy mấy bạn bằng đỏ không ít người thành dân buôn được, mấy đứa sales TB- HC giỏi thì toàn bằng khá hoặc trung bình khá, có đứa còn mất bằng đại học”.
Nói vậy không phải là không cần học tốt. Những bạn ứng tuyển vào nhân viên bán hàng TB- HC cũng cần phải có 1 cái bằng kha khá, điểm số chuyên ngành tốt 1 chút, tiếng anh giao tiếp, đọc hiểu khá, thì mới có thể qua được vòng phỏng vấn ở các các công ty TB- HC lớn.
Sau khi chuẩn bị đủ 1 bộ sơ yếu lý lịch, quan trọng nhất là đơn xin việc, CV đẹp và công chứng bằng đại học, chứng minh thư và 1 vài giấy tờ nữa, bạn có thể nộp hồ sơ cho 1 số công ty TB- HC.
Bạn lướt 1 vòng trên Internet là có thể có nhiều tin tuyển dụng như Vietnamwork, Vieclam24h, Tuyendungnhanh,… hoặc vào http://www.biomedia.vn cũng có được các tin tức tuyển dụng nhân viên bán hàng. Bạn có thể nộp hồ sơ trực tiếp hoặc online, tùy theo yêu cầu từng công ty và chờ đợi thời gian phỏng vấn
Khi đi phỏng vấn, 1 số công ty sẽ yêu cầu bạn làm 1- 2 bài test trình độ tiếng Anh chuyên ngành. Thường là bạn sẽ phải dịch một đoạn thông số kỹ thuật của một loại thiết bị hoặc hóa chất từ tiếng Anh sang tiếng Việt và dịch một email từ tiếng Việt sang tiếng Anh.
Sau khi qua vòng test tiếng anh này, bạn sẽ được phỏng vấn. Tôi sẽ không viết rõ về kinh nghiệm phỏng vấn ra sao, nhưng nhấn mạnh rằng yếu tố quan trọng sẽ giúp bạn chiến thắng những người cùng dự thi là sự tự tin, giao tiếp lưu loát, tươi cười và có nhiều kỹ năng sống, các kinh nghiệm hoạt động xã hội.
3. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG THIẾT BỊ – HÓA CHẤT THÍ NGHIỆM SẼ LÀM NHỮNG GÌ?
Sau khi được lựa chọn từ vòng phỏng vấn, bạn sẽ mất 1-3 tháng (tùy công ty) để thử việc. Thời gian này là để công ty và bạn tìm hiểu nhau, bạn sẽ phải thể hiện mình có tố chất và có thể làm tốt công việc bán hàng, cũng như có phù hợp với môi trường tại đây hay không; ngược lại công ty sẽ xem xét bạn có thể gắn bó lâu dài với họ không? Nếu không thì “Đường ai nấy đi” – hơi phũ phàng 1 chút
Thời gian thử việc, bạn là người chưa từng có kinh nghiệm về bán hàng TB- HC, mặc dù thời sinh viên có thể bạn đã bán bưu thiếp, bán quần áo online, bán hoa 8-3… đi chăng nữa thì bạn vẫn cần phải học từ đầu.
- Bạn sẽ học cách tìm hiểu 1 sản phẩm: 1 loại thiết bị phòng lab, 1 loại hóa chất, 1 loại vật tư…
- Người phụ trách bạn sẽ giao cho bạn 1 cuốn catalog hoặc 1 trang web của hãng sản xuất để bạn đọc. Nếu bạn đã từng làm việc ở Phòng Lab lớn, nhiều TB, HC thì thật may mắn cho bạn, bạn có thể hiểu nhanh chóng tác dụng và nguyên lý hoạt động của chúng. Nếu bạn có ít kinh nghiệm trong phòng lab thì sẽ khó khăn hơn và bạn sẽ phải dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu tất cả.
- Đôi lúc, đừng kỳ vọng là bạn sẽ được giao tìm hiểu những thứ bạn biết. Nhiều công ty có những sản phẩm đặc thù, từ khi “cha sinh mẹ đẻ” bạn chưa từng nghe nói. Vậy mà sếp bảo: Em hãy tìm hiểu về nó và báo cáo lại cho anh. Những lúc vậy thì phải cố gắng thôi nhé! Nếu bạn bỏ cuộc ở đó thì bạn khó có thể trở thành 1 sales giỏi. Vì trong tương lai, có những yêu cầu như vậy từ khách hàng, những sales giỏi vẫn gật đầu, về công ty tìm hiểu hoặc nhờ chuyên gia tư vấn thêm, gửi báo giá và ký được những hợp đồng lớn cho công ty.
- Khi đã có được kiến thức kha khá về sản phẩm công ty, bạn có thể được đàn anh dẫn đi gặp khách hàng. Đây mới là lúc được gọi là “ra trận”. Bạn sẽ vận dụng hết các kỹ năng giao tiếp và thuyết phục để khách hàng mua sản phẩm của bạn. Lần đầu thì lúc nào cũng lóng ngóng. Tôi cũng vậy, lần đầu đi gặp khách, tôi bị nhận xét (bạn tôi làm ở phòng lab ấy kể lại): “Sếp tôi bảo ông buồn cười lắm, vào thì cúi chào như bổ củi, mặt thì cười nhăn nhở như khỉ, tay đưa catalog thì run lập cập, nói thì không nên câu, chán lắm, chú đuổi nó về rồi”. Giờ nghĩ lại vẫn thấy buồn cười, xấu hổ.
- BẠN KHÔNG VIỆC GÌ PHẢI SỢ. Khách hàng chứ có phải con hổ đâu. Bạn chỉ cần hít thở sâu, nói từ từ chậm rãi, thỉnh thoảng nhấn mạnh 1 vài ý bạn muốn nói, những gì khách hàng hỏi mà biết thì hãy nói, không biết thì xin phép trả lời sau. Đừng “chém gió”, không là sau khó gỡ lại đấy.
- Nhớ ghi chép đầy đủ thông tin khách hàng, họ tên, điện thoại, email và các yêu cầu của họ để bạn về chuẩn bị báo giá. Khi có đủ thông tin, bạn có thể về và trao đổi với sếp của bạn. Việc tiếp theo là chuẩn bị báo giá và gửi đi.
- Bạn sẽ sử dụng form báo giá của công ty, soạn danh mục hoặc 1 vài loại TB- HC mà khách hàng yêu cầu và gửi đi từ hòm mail của công ty. Nhớ rằng nếu hòm mail công ty có sự cố thì hãy thông báo với khách hàng là bạn sẽ sử dụng hòm mail cá nhân. Kỹ năng viết và trả lời email, bạn có thể tham khảo các bài viết trước mà Biomedia đã chia sẻ.
- Ký được hợp đồng là điều quan trọng nhất của nhân viên bán hàng. Tất nhiên là vậy rồi. Có thể bạn đã đi gặp rất nhiều khách hàng, gửi nhiều báo giá rồi nhưng vẫn chẳng có hợp đồng nào thì bạn phải xem lại nhé:
- Một là bạn tư vấn chưa đúng nhu cầu và số tiền khách hàng có.
- Hai là giá của công ty bạn bị cao hơn đối thủ.
- Ba là khách hàng không được duyệt chi.
- … và một số lý do nữa.
ĐỪNG VỘI BUỒN VÀ NGHĨ RẰNG MÌNH KHÔNG CÓ TỐ CHẤT BÁN HÀNG
- Hãy trao đổi với sếp của bạn và tìm cách giải quyết.
- Nếu bạn tư vấn chưa đúng với nhu cầu và số tiền của khách hàng, hãy xin họ 1 cơ hội khác để gửi sản phẩm hoặc model khác.
- Nếu giá bạn cao hơn, hãy xin phép sếp hạ giá. Tôi vẫn thường cho phép nhân viên bán hàng mới của mình hạ lợi nhuận xuống thấp nhất để giành được đơn hàng. Điều này sẽ mang lại động lực lớn cho họ trong thời gian tiếp theo.
- Nếu khách hàng không được duyệt chi, hãy tiếp tục chăm sóc họ nếu bạn và công ty vẫn coi đó là khách hàng tiềm năng.
GIÀNH ĐƯỢC HỢP ĐỒNG ĐẦU TIÊN, TÔI KHÔNG HỀ VUI MỪNG
Nói ra điều này quả thực tôi hơi xấu hổ. Vì tôi bước vào con đường nhân viên bán hàng chỉ để thử sức bản thân. Sau 4 tháng tôi bán được đơn hàng đầu tiên, 40 triệu và tương đối dễ dàng. Tôi không thấy vui mừng cho lắm. Nhưng nay tôi lại nghĩ khác: Bán được hàng không hề dễ dàng, đặc biệt là nếu bạn ở một công ty nhỏ!
Càng theo nghề, tôi càng cảm thấy như vậy. Có những hợp đồng để giành được, tôi cùng anh em đồng nghiệp phải tiêu tốn rất nhiều thời gian, sức khỏe và kể cả tiền bạc. Những chuyến công tác xa nhà, những hội thảo, những gói thầu, đơn hàng lớn làm chúng tôi ở lại công ty đến rất muộn, làm việc cả thứ 7, CN và không có nhiều thời gian cho gia đình.
Tôi cũng nhận được không ít thất bại từ những chủ quan của bản thân hoặc những yếu tố tác động từ bên ngoài. Những gói thầu chúng tôi chuẩn bị công phu nhưng vẫn bị trượt, rất bình thường. Nhưng cũng có những lúc, chào giá vu vơ lại giành được hợp đồng. Kể cũng hay.
4. KẾT: NGHỀ BÁN HÀNG TB-HC THỰC SỰ QUAN TRỌNG, KHÓ KHĂN NHƯNG CŨNG RẤT HẤP DẪN
Những người bán TB- HC như tôi và đồng nghiệp luôn tự hào rằng mình đang góp phần mang những sản phẩm có ích cho nghiên cứu và chẩn đoán đến nhà khoa học hoặc kỹ thuật viên xét nghiệm. Trước đây để mua một thiết bị nghiên cứu, nhiều nhà khoa học phải xách tay trực tiếp từ nước ngoài về, hiện nay, có thể nó đã được nhập và có sẵn tại Việt Nam, nhiều loại hóa chất thí nghiệm – xét nghiệm đang phục vụ liên tục để phục vụ chẩn đoán bệnh tật… Các công ty TB- HC đang tăng lên về số lượng và chuyên nghiệp dần về chất lượng; tạo ra một sự cạnh tranh lẫn nhau đáng kể.
Rất nhiều người thành công với công việc bán hàng TB- HC phòng thí nghiệm, họ đã gắn bó với công việc này vài ba mươi năm, nuôi sống gia đình họ và có một vị trí xã hội quan trọng. Để đạt được điều này, họ đã phải lao động miệt mài, trung thực và nhiều sáng tạo trong một thời gian dài.
Có cung thì có cầu và những nhân viên bán hàng TB-HC vẫn đang tăng lên về số lượng và tinh nhuệ hơn về chất lượng, tôi chia sẻ bài viết này để phần nào tóm tắt một số kinh nghiệm từ bản thân, đồng nghiệp và bạn bè. Nếu anh chị nào có góp ý, có thể gửi email cho tôi vào hòm thư của Biomedia Vietnam: info@biomedia.vn ; tôi sẽ giải đáp tất cả email của mọi người.
TP.HCM, ngày 9 tháng 3 năm 2016
Tác giả: BioMedia.vn
